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華人電商3年賠300萬結合實體店逆轉勝利潤翻三倍

「公司創立三年每年賠100萬元，還有幾個100萬元能賠下去？我們必須要改變。」二手車電商龍亮日前在聯邦中小企業署（SBA）講座指出，創業三年連年虧損，經調查發現華人買車多數要親自看車，去年轉換策略新增實體店，果然業績突飛猛進，藉此提醒想開電商創業者，除了選對商品，還須了解消費習慣。

SBA與肯維培訓日前合辦「2018肯維創業系列講座」，邀請華人電商說明創業經驗。龍亮表示，他原為汽車工程師，在2014年年底與幾個合夥人在紐約創辦Carloha二手車交易網站，強打服務與汽車品質，買家只需網上下單，預約送車時間地點，車輛就會直接送至買家門口。經過三年多，年銷售額已達1900萬元，每日平均有3000人訪問網站。

「如果能把這3000人變成客戶，那公司就能上市了，但每日成交量只有3.5人購買，上網站者只有千分之一成為真正的客戶。」面對成交量太低，他調查華人買車習慣發現，多數人還是傾向買車前要看車，而到實體店買車的顧客，每七人就有一人成交。同時由於公司堅持進貨二手車與維修品質要好，讓顧客在網上挑中的車與拿到的完全相符，以致於營運成本比其他二手車行更高，影響利潤。

面對連年虧損，龍亮去年決定結合線下，在布碌崙，洛杉磯，舊金山開店，果然80％顧客在店裡看完車就在網站下單，銷售轉化率提升56%，利潤也提高280％，今年還將開更多實體店，期盼轉虧為盈。

龍亮指出，如果僅經營實體店，與一般的二手車行沒有不同，只能吸引店址周圍方圓50哩的買家。但若結合線上交易平台的4000輛汽車，則如虎添翼，不像其他實體店只能提供幾百輛車。尤其紐約市店租高昂，布碌崙店址每月就要2萬6000元租金，且只能放40輛，若是改放在倉庫，500輛都不需要這麼多錢，節省不少營運成本。

肯維培訓學校總監周克指出，多數民眾可能還是會透過第三方平台交易，一開始賣什麼不要緊。最重要的是先實際操作，了解網上交易流程，再經過專業指導如何選產品後，自然能慢慢摸索出一條路，切勿在開店初期就放棄。

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